NEED??找准顾客“需求”：
这个章节和上个章节几是一气呵成的，上个章节我们讲到怎么样抓住现场，在现场中通过交流和沟通，了解顾客的需求，然后从需求的点开始销售。
但有的时候顾客是没有明显的购买目的的，它仅仅是因为觉得好看，才引发她产生兴趣的表现，她自己还找不到理由来买这件衣服，那就要求导购人员来帮助他完成这个心理动作。怎么样才能找准顾客的需求呢？这要靠我们平时销售过程中的体验和积累。不同的产品就会满足顾客不同的需求，那不同的顾客的需求也是不一样的，服装不像一些家电类的功能性的产品，需要煮饭就要买电饭煲，需要热水就买热水器。顾客往往对他的需求不是那么的具体，甚至顾客很喜欢一件衣服，但是它也不知道给自己一个什么理由去买它，仅仅就是因为喜欢么？？所以这边就要求导购人员根据自己在工作中的总结和经验，去挖掘和引导顾客的需求，把顾客对这件产品的需求通过引导的方式给挖掘出来，利用FAB的销售模式，把产品的买点和卖点有逻辑性的展示给顾客，让顾客从中找到下决心的点，也就是他 的需求了。
就拿一件衬衫来说，一个顾客路过看到这件衬衫很喜欢，它自己也特别的喜欢，但是它没有理由叫自己买下来，因为它看到的喜欢的东西太多了，都买下来的话，那恐怕就要破产了。那么，作为一名专业导购，在了解了这样的顾客会有这样的心理的时候，就要主动出击，通过衬衫的特别的颜色，和独特的面料，还有可以变化多种的搭配方式，可以满足她在生活中和工作中的场合需求，甚至可以利用现场的折扣促销给顾客一个说服自己的理由，叫他自己觉得，这个东西她真地特别需要，让他通过这个优点自己找到自己的需求，从而产生购买，这就是顾客需求的另外一种发掘和利用方式。
事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。
