我们在顾客购物心理分析的时候讲到顾客购物心理的5个阶段，那上一章我们讨论的进店率就是体现在关注阶段，当然我们说讲的重点是我们的终端销售人员能够左右的因素，至于店铺周边的客流量等不可改变的因素我们暂且不放入讨论范围。我们这一章的讨论重点在联想阶段，也是鼓励试穿提高试穿率的重要阶段。

顾客方面的话试穿有可区分为主动试穿和引导试穿，这个和我们联想阶段的顾客自发联想和引导联想是有密切关联的。

之前我们讲关注阶段的时候说到卖场陈列也有要主题性和品牌性，所以这边建议在有条件的前提下卖场也应该注重搭配陈列，这个也是我们在陈列里面讲到的搭配陈列法，顾客看到自己有兴趣的单品，再看到搭配的陈列的话就会产生一种联想，把自己套入这套服装所传递的场合和风格中，或者把这套服装套入自己的场合和风格中，由于顾客自身产生的联想，再加上导购的推荐，顾客就会主动想去试穿这套服装，以满足和证明自己刚才的联想。我们管这种试穿叫做主动试穿。

当然也有很多情况是我们卖场的陈列中用的不是搭配陈列法，顾客无法自行完成的联想，或者顾客看到我们的搭配无法引发他的想象兴趣，不会产生联想，甚至是顾客进到店内没有看到具体的商品，只是在和我们导购的沟通中说出了他的需求，那样的话就谈不上联想更无法试穿。这时候就要求我们导购给顾客制造一种联想环境，其实这个过程的难度是比较大的，你需要做很多的前期准备。因为你要实现通过交流，收集顾客很多信息。包括他所需要服装的场合、目的、风格等方面的需求，这样才能根据顾客提供的信息找出符合他需求的服装再帮他制造引导一个联想，如果你制造的联想环境引起了顾客的兴趣、或者打动了他的话，他就会想去试穿你推荐的衣服来证明你和他的想法，但如果你事先对他的需求没有熟悉的前提下而制造出来的联想环境，很可能是他觉得自己无法接受的，那结束的不简单是你的试穿了。可能你整个销售机会有失去了。

所以提高试穿率不但要求导购掌握丰富的，扎实的产品知识，并且在沟通阶段对顾客需求的收集也是特别重要的，所谓知己知彼，才能百战百胜。